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La importancia de empezar con el ¿Por Qué?

08 / 03 / 2016 — Diana Quintanar

“Todos sabemos qué hacemos, algunos sabemos cómo lo hacemos y otros pocos saben por qué lo hacen”. Al inicio, las misiones suelen ser claras, nobles y en favor de los demás. Sin embargo, el paso del tiempo conlleva la posibilidad de que el dinero y el hambre de éxito nublen nuestro propósito. Y al final, la empresa es la que sufre.

Simon Sinek explica la importancia de empezar con el porqué. En su libro Start with Why, Sinek nos habla del círculo dorado, donde el porqué se ubica al centro, como la base de toda empresa. El porqué de nuestras vidas es lo que nos motiva a levantarnos cada día a las 5:00 de la mañana, o incluso a crear grandes cosas e inspirar a otros a seguirnos.

El segundo anillo es el cómo, que representa las herramientas que utilizamos para realizar nuestra misión, y el tercero es el qué, el producto final.

“Las personas no compran lo que haces, sino por qué lo haces”. Si tus empleados —o incluso tú— no tienen claro el porqué, el mercado no encontrará razones para identificarse contigo. Podrán responder a tu producto o servicio, pero no a un compromiso hacia tu marca. Si llega un competidor afín a sus ideales, no dudarán en serles fieles a ellos.

Compramos productos que tienen resonancia con nuestros intereses e ideas. Queremos que los demás nos vean como personas creativas y originales —por eso compramos productos Apple—, como libres y rebeldes —por eso algunos se tatúan el logo de Harley-Davidson—, o como amantes de los retos y las grandes metas —por eso compramos Nike—.

Apple parece comunicar así sus mensajes: para todo lo que hacemos creemos en desafiar el status quo y en pensar diferente. ¿Cómo lo hacemos? Creando objetos orientados al usuario, con un diseño sencillo y tipografía hermosa. ¿Qué hacemos? Computadoras, teléfonos celulares, reproductores de mp3, tabletas, etc.

Las personas no compran lo que haces, sino el porqué que existe detrás.

La idea no es hacer negocio con las personas que necesitan lo que vendes, sino con las personas con las que compartes tus creencias.


Sinek nos da el ejemplo de TiVo, un producto excepcional, de la más alta calidad y con amplio respaldo de inversionistas. Fue el primer producto que podía pausar e incluso grabar tus programas favoritos para verlos después. Sin embargo, fue un fracaso comercial; nunca hizo mucho dinero.

En el lanzamiento de su campaña, TiVo comunicó sus increíbles características, pero el mercado, escéptico de la situación, le respondió con miedo. Describieron muy bien lo que hacen, pero omitieron la razón de fondo. Sinek les echa la mano y les propone un posible porqué: “Si tú eres del tipo de persona que gusta de tener completo control sobre su vida, nosotros te podemos ayudar”. ¡La gran diferencia que eso hubiera hecho!

¿Quieres renovar tu negocio?, ¿mejorar tus ventas? Aclara el porqué de tu empresa y disemínalo entre tus empleados. Los clientes no amarán una marca hasta que los empleados la amen primero.

Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action
Simon Sinek, Portfolio, 2009
http://bit.ly/2axR81p
http://bit.ly/2auLJKZ

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